Rohertrag in der Apotheke – So berechnen und verbessern Sie Ihre Kennzahlen in 2026
Inhaltsverzeichnis
Der Rohertrag ist das Herzstück der Apothekenwirtschaftlichkeit
Er zeigt, wie effizient eine Apotheke wirtschaftet und bildet die Grundlage für alle betriebswirtschaftlichen Entscheidungen – vom Einkauf über das Lager bis hin zur Preisgestaltung. Dieser Artikel erklärt, wie Sie Ihren Rohertrag korrekt berechnen, interpretieren und gezielt steigern können, um den Gewinn Ihrer Apotheke langfristig zu sichern.
Was ist der Rohertrag – und warum ist er so wichtig?
Der Rohertrag ist die Differenz zwischen dem Einkaufswert der verkauften Ware und dem Verkaufserlös, den Sie erzielen.
Er zeigt, wie viel Ihrer Umsätze tatsächlich zur Deckung von Fixkosten und zur Gewinnerzielung beiträgt.
Formel: Rohertrag = Verkaufserlös – Wareneinsatz
Ein hoher Rohertrag bedeutet, dass Ihre Apotheke wirtschaftlich stark arbeitet. Sinkt der Rohertrag, ist das ein Warnsignal: Einkaufskonditionen, Preisstrategien oder Lagerprozesse sollten überprüft werden.
Beispiel:
Wenn Ihre Apotheke im Monat 200.000 € Umsatz erzielt und die Wareneinkäufe 160.000 € betragen, liegt der Rohertrag bei 40.000 € – also 20 %.
Die wichtigsten Einflussfaktoren auf den Rohertrag
Der Rohertrag hängt nicht nur von der Verkaufsmenge ab, sondern von einer Vielzahl an Stellschrauben. Zu den zentralen Einflussfaktoren zählen:
- Einkaufskonditionen:
Rabatte, Skonti und Bonusvereinbarungen können den Rohertrag erheblich verbessern. - Sortimentsstruktur:
Hochpreisige Präparate oder starke OTC-Bereiche beeinflussen die Ertragsquote positiv. - Lagerwirtschaft:
Zu hohe Bestände oder Verfall führen zu stillem Verlust. - Abgabepreise:
Preisgestaltung und Kundenstruktur (z. B. Kassenrezepte vs. Privatrezepte) verändern die Ertragslage.
Überprüfen Sie Ihre Warengruppen regelmäßig – oft liegt das größte Potenzial im Einkauf und in der Sortimentsgestaltung.
Kennzahlen, die eng mit dem Rohertrag verknüpft sind
1. Wareneinsatzquote
Zeigt, wie viel Prozent des Umsatzes für den Wareneinkauf verwendet werden.
Formel: Wareneinsatz / Umsatz × 100
Eine sinkende Wareneinsatzquote signalisiert steigende Wirtschaftlichkeit – die Apotheke arbeitet effizienter.
2. Stücknutzen
Der Stücknutzen beschreibt den Gewinn pro abgegebener Packung. Er ergänzt den Rohertrag um eine operative Perspektive: Welche Produkte oder Segmente sind wirklich profitabel?
Beispiel: Ein Präparat bringt 2,50 € Stücknutzen – bei 1.000 Packungen im Monat ergibt das 2.500 € zusätzlichen Rohertrag.
3. Rohertragsquote
Die Rohertragsquote zeigt den prozentualen Anteil des Rohertrags am Umsatz:
Rohertragsquote = Rohertrag / Umsatz × 100
Sie ermöglicht den Vergleich über Zeiträume hinweg und hilft, Trends frühzeitig zu erkennen.
Wie Sie den Rohertrag gezielt steigern können
1. Einkaufskonditionen regelmäßig optimieren
Der durchschnittliche Packungspreis ist der Schlüsselwert in der Kalkulation des Großhandels. Prüfen Sie regelmäßig, wie sich Ihr Mix aus hochpreisigen Arzneimitteln und niedrigpreisigen Produkten entwickelt. Eine klare Datenbasis schafft Handlungsspielraum.
Prüfen Sie, welche Produkte Sie mit besseren Konditionen beziehen können.
2. Sortimentsanalyse durchführen
Nicht jedes Produkt trägt gleich stark zum Ertrag bei. Analysieren Sie, welche Präparate, Hersteller oder Warengruppen überdurchschnittlich profitabel sind – und welche kaum zum Rohertrag beitragen. Setzen Sie klare Prioritäten bei der Bevorratung.
3. Lagerbestände kontrollieren
Ein übervolles Lager bedeutet gebundenes Kapital.
Optimieren Sie Mindestbestände, kontrollieren Sie Ablaufdaten und nutzen Sie Bestandswarnungen in der Warenwirtschaft.
Jede vermiedene Abschreibung wirkt sich direkt auf den Rohertrag aus.
4. Abverkauf und Aktionen gezielt steuern
Verkaufen Sie Lagerbestände aktiv ab, bevor sie verfallen, z. B. durch Preisaktionen oder Empfehlungen an Kund*innen.
Auch OTC-Produkte mit höherer Marge können helfen, den durchschnittlichen Rohertrag zu stabilisieren.
Praxisbeispiel: Mehr Ertrag durch Konditionsanalyse
Eine Stadtapotheke mit einem Jahresumsatz von 3 Millionen Euro analysierte ihre Einkaufskonditionen über zwölf Monate.
Durch die Umstellung auf neue Rabattvereinbarungen und das gezielte Bündeln von Bestellungen konnte der durchschnittliche Wareneinsatz um 1,2 % gesenkt werden.
Das Ergebnis: Ein zusätzlicher Rohertrag von über 36.000 Euro – ohne Mehraufwand im Verkauf.
Nutzen Sie diese Erkenntnis: Schon kleine Veränderungen im Einkauf haben große Wirkung auf den Jahresgewinn.
Typische Fehler, die den Rohertrag schmälern
- Fehlende Transparenz über Einkaufspreise und Rabatte
- Überbestände durch unregelmäßige Bedarfsermittlung
- Nicht genutzte Skonti oder Bonusvergütungen
- Mangelhafte Kontrolle von Rückvergütungen
- Keine regelmäßige Auswertung der Wareneinsatzquote
Diese Faktoren summieren sich über das Jahr zu deutlichen Ertragsverlusten – und lassen sich meist leicht vermeiden.
Digitalisierung als Schlüssel zur Rohertragskontrolle
Moderne Warenwirtschaftssysteme bieten heute umfangreiche Analysetools:
Sie erkennen automatisch Veränderungen im Rohertrag, vergleichen Einkaufspreise und schlagen Alternativen vor.
So behalten Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen in Echtzeit im Blick.
Digitale Dashboards helfen, Muster zu erkennen – etwa wenn bestimmte Hersteller regelmäßig günstiger anbieten oder einzelne Produkte überdurchschnittliche Margen liefern.
Nutzen Sie digitale Controlling-Werkzeuge, um Ihre Erträge nicht nur zu berechnen, sondern aktiv zu steuern.
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